«Мнения и факты»
Руководители часто бывают ведомы своим персоналом, что касается мнений которые им выдают за факты.
Мнение это явление, которое можно опровергнуть и оно как правило основывается на не проверенных данных.
Факты же в отличии от мнений можно установить и подкрепить доказательствами, материальными показателями.
Например ваши продавцы говорят вам как руководителю, что продажи летом падают и ничего сделать с этим нельзя, критикуют качество вашего товара и находят оправдания своим неспособностям в области продаж.
Руководитель соглашаясь с этими мнениями попадает в их ловушку и соглашается с их оправданиями.
Но если он внимательно изучит конкурентный рынок, он может узнать, что конкуренты не смотря на «несезон» преуспевают с аналогичным товаром.
Любые статистические показатели вашей компании –это факты и если вы видите падающую статистику её не оправдать никакими мнениями.
Если у вас нет других доказательств кроме статистики падения дохода, необходимо найти истинную причину появления этого факта, потому как неправильное мнение, в ловушку которого вы попадаете соглашаясь с ним, приводит вас к дальнейшим поражениям.
Ваша задача как руководителя и лидера компании провести исследование проблемной области и найти настоящее ПОЧЕМУ падающего дохода.
Не так давно, проводя тренинг в одной из нижегородских компаний, я столкнулся с нежеланием сотрудников отдела продаж обучаться.
Проведя небольшой анализ данных и исследование в этой организации, я увидел основную причину падения продаж данной компании, основанную на следующих фактах.
Основная причина падения продаж в этой компании заключается в правилах и организационной политике, которая там установлена и идёт от высшего руководства.
Я узнал, что в этой компании существует специальная мотивационная система поощрений и наказаний, то есть по простому:
если продавцы продают они получают премию и зарплату, а если у продавца не получилось продать то его штрафуют и лишают части его зарплаты.
Проведя опросы сотрудников мы определили, что люди в отделе продаж этой компании находятся в довольно низком эмоциональном состоянии, так как они боятся наказаний и штрафов.
Наше обучение они восприняли тоже как наказание. Сотрудники этой компании всеми силами сопротивлялись и критиковали своих руководителей, внешние факторы, тренера и не хотели выполнять тренировки, так как они понимали, что обучение им заказали неспроста и новые знания накладывают на них определённую ответственность по их изучению, применению и получению результата.
На тренинг, как они мне сообщили их «загнали» в выходные дни и особых надежд на то, что такое обучение даст результат они не испытывали изначально.
В результате, что и следовало ожидать при подобном подходе, мы получили разрушительную критику, нежелание обучаться и совершенствовать свои способности.
Подводя итог этой ситуации, хочу донести до Вас мысль, что основным капиталом и ресурсом руководителя является ЖЕЛАНИЕ его сотрудников работать и конструктивно совершенствоваться на своей должности.
Вы можете сделать рабом своего сотрудника если вы лишите его желания работать и будете стимулировать наказанием, штрафом, уничижением и подавлением.
Получая наказание люди реагируют следующим образом:
1)Они начинают критиковать компанию и вас как руководителя, разрушая вашу репутацию.
2)Они убегают от вас как от руководителя и от проблем связанных с какой либо ответственностью в вашей компании.
3)Но бывает ещё хуже, когда под гнётом наказаний они начинают бездействовать, опускаясь в апатию. В этом состоянии они послушны, но результатов от них нет никаких.
Поэтому моя рекомендация: прежде чем давать какое либо конструктивное обучение для вашего персонала, необходимо добиться согласия и желания тех людей, кто будет обучаться и получать знания.
Знания являются эффективными, когда применяются на практике и только в том случае, если они желанны.
Сотрудник получающий их, лично заинтересован в своём совершенствовании и надеется применить эти знания ориентируясь на результат.
С уважением, Сергей Пылов