7 шагов для увеличения дохода

​

Ни для кого не секрет, что сейчас на рынке не самое стабильное время. Каждая компания пытается выживать и зарабатывать, как может: кто-то приглашает кризис-менеджеров, кто-то вводит жесткую экономию, не щадя расходов на зарплату, увольняя сотрудников, переезжая в офис подешевле, урезая расходы на рекламу и т. п.

​

Прежде чем поддаваться панике и резать расходы, остановитесь и задумайтесь о том, сколько сил было вложено вами, чтобы выйти на достигнутый уровень. Разве когда вы поднимались в гору, вы прикладывали столько же усилий, как при передвижении по ровной поверхности? Разве вы выбрасывали последнюю банку тушенки и бутылку воды из мешка, дабы облегчить свой путь? Конечно же, нет.

​

В кризисные времена расходы на маркетинг – это вода с тушёнкой. Отказываясь от рекламы, вы за пару месяцев перечеркиваете работу нескольких лет вместо того, чтобы предпринимать вполне конкретные действия, необходимых для роста компании.

​

Так что же делать? Во-первых, хочется напомнить всем владельцам компаний, что они являются в первую очередь владельцами, а не продавцами, логистами, сборщиками дебиторки или решателями всех проблем.

Бесспорно, у владельца это получается лучше всех, на то он и владелец, чтобы получалось лучше.

 

Однако, главными обязанностями владельца, помимо контроля деятельности всего предприятия, являются  стратегический маркетинг и стратегическое планирование.

Слово «стратегический» здесь подразумевает  область управления, а не ведение военных действий, то есть это «функция управления (менеджмента), распространяющаяся на долгосрочные цели и действия компании». То, что компания будет делать долго и постоянно, продвигаясь к цели, а не один раз.

​

Во-вторых, нелишне понимать, что такое, собственно, стратегический маркетинг.  

Это формирование идеи вашего продукта/услуги, которая помогает достигать долгосрочных целей.

Это то, с чем компания выходит на рынок, и какую идею она доносит до клиента/потребителя.

 

Формирование этой идеи и есть стратегический маркетинг – одна из функций учредителя.

Как консультант по управлению бизнесом и финансами я постоянно общаюсь с владельцами компаний.

Многие, разработав маркетинговую идею 10 лет назад, хотят, чтобы эта идея и сегодня привлекала покупателя. В этом случае, особенно, когда рынок нестабилен, бизнес топчется на месте, а иногда откатывается назад.

И что бы вы ни меняли внутри бизнеса, ситуация не улучшается – все работают на последнем издыхании, владелец занимается всем подряд: то влезает в найм, то в продажи, то садится на свой любимый конёк и проводит весь день в производственных циклах! А персонал со щенячьим взглядом ожидает чего-то нового.

​

В подобной ситуации главная функция владельца – создание идеи бизнеса, и самое время заняться ею именно во времена жёсткого изменения рынка! А пока владелец работает над долгосрочными идеями и планами, отдел маркетинга должен выполнять свои функции (и это отнюдь не освоение рекламного бюджета), которые влияют на доходность компании.

Давайте рассмотрим их пошагово.

​

1. Анализ деятельности и отчёты.

Необходимо анализировать, на что реагируют клиенты, какая реклама их привлекает и вызывает желание купить, отражать результаты в отчётах. Они должны отражать конкретные подробности, в частности, какая именно реклама работает, как клиент попал на сайт, какие слова вводил в поисковике и т. д. Согласно отчётам, нужно усиливать именно ту рекламу и повторять именно те действия, которые принесли доход. В проверенную рекламу рекомендуется вкладывать 80% бюджета. Конечно, надо пробовать новые идеи рекламы и искать другие эффективные пути распространения идеи вашего продукта, 20% бюджета можно подвергать такому «риску».

​

2.Изучение конкурентов и их продукции.

​

 Всегда необходимо держать руку на пульсе, и даже если ваша компания уже не первая, всё равно идти в ногу со временем. Особенно в своем регионе. Отдел маркетинга должен изучать то, что происходит прямо под носом!

​

3.Опросы

​

Важно проводить опросы, узнавать спрос! Чтобы точно знать, что необходимо клиенту, проще всего спросить у него. Важно делать это на постоянной основе. Изначально надо решить, какую задачу вы хотите решить опросом: «несезонности», «конкурентоспособности», «эффективности ввода нового продукта» и т.п. Вопросы надо задавать таким образом, чтобы получить единственно верный ответ. Вопрос  «Нравится ли Вам в нашем зоомагазине?» не корректен, правильнее спросить: «Что является главной причиной, по которой вы посетили наш зоомагазин?» На этот вопрос вы получите конкретный ответ, который сможете использовать как идею. Информации о том, как правильно проводить опросы, много, здесь мы не будем останавливаться на этой теме подробно.

​

4.Создание УТП – уникального торгового предложения

​

Уникальность даёт компании возможность опередить конкурентов на несколько шагов. Разработать УТП помогут результаты опросов и немного фантазии. Приведём для вдохновения пару примеров УТП, которые взяты из книги «35 лучших примеров УТП».

​

Компания Tontine из Австралии, производитель подушек, поставила перед собой цель увеличить объём продаж на 30%. Известно, что люди десятилетиями используют свои подушки и не понимают, зачем их менять. Компания Tontine запустила в общество идею о том, что подушки не вечны, что в них поселяется целая экосистема из бактерий, которые неполезны, и первой поставила срок годности на каждую подушку.  Всё это сопровождалось грамотной рекламной компанией.  Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему, и одновременно способ её решения. Результат: продажи компании возросли на 345%.

 

Производитель чулочно-носочной продукции, компания Little Miss Matched из Сан-Франциско, США, вышла на рынок с новым неожиданным решением – начала продавать носки, из которых можно составлять самые неожиданные комбинации, причём комплект состоит из трёх штук. Таким образом, Little Miss Matched пообещала не только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от необходимости изо дня в день носить скучные носочные комбинации. Результат: с момента своего основания в 2004 г. Little Miss Matched каждый год увеличивала объёмы бизнеса в три раза.

 

5.План по продвижению.

​

 В области продвижения продукта вашей компании не должно быть хаоса. Программа продвижения должна составляться как минимум на квартал на основе анализа: где, когда и какую рекламу нужно размещать, какие маркетинговые действия проводить. Программу можно при необходимости корректировать, опираясь на ежемесячный или еженедельный анализ действий в этой области.

 

6.Формирование цен и формирование ассортимента.

​

 Это моя любимая тема как консультанта по финансам, потому что не требует творчества и полностью зависит от полученных данных. Это просто работа с товарной матрицей. Единственное что необходимо – это учитывать все факторы влияния на прибыль. Работа с товарной матрицей рутинная и сложная. Но работая с ней грамотно, мы добивались роста чистой прибыли у клиентов, более чем на 500%.

​

7.Создание акций (мероприятий по продвижению)

​

 Очень часто акции проводятся с целью поднять выручку. Но маркетолог обычно не смотрит на то, что происходит с прибылью компании и позволяет ей падать. Акции должны составляться строго после работы с товарной матрицей, когда вы точно знаете, какие скидки на какие товары можно предложить, и какие два товара можно  совместить в одном предложении настолько грамотно, чтобы результат привёл к росту прибыли.

​

               Вот основные функции отдела маркетинга, которые через призму поста финансового директора напрямую влияют на прибыль компании. Посмотрите, какие шаги пропускаются в вашей компании, и начните работать над этим. Тогда точно не придётся привлекать кризис-менеджеров. Но тогда точно придётся посмотреть в сторону правильного управления финансами для достижения наибольшей прибыли компании. Успехов Вам и процветания!