Формулы в продажах
Сначала хочу рассказать Вам о формуле, которая показывает естественный и не принуждённый процесс продажи, назову её «Формула притяжения»
Большинство менеджеров по продажам обычно применяют классическую «толкающую продажу». Они как только могут «проталкивают» и доказывают своим клиентам, что у них лучший продукт и чем больше они говорят о своём продукте, тем больше сопротивляются их клиенты.
Такой подход очень часто заканчивается отношениями в которых присутствует конфликт, а чемпионы продаж действуют совсем по другому.
Вместо того, чтобы всё своё внимание направлять на продукт они направляют внимание на клиента. Почему? Потому, что они хотят выяснить, что действительно важно для клиента с эмоциональной точки зрения.
Затем они располагают и притягивают к себе клиента, находясь с ним на одной эмоциональной волне и связывают пользы/выгоды своего продукта с правильным решением для клиента.
Притягивающие продажи приводят клиента к такому состоянию, в котором он думает, что он сам без какого либо давления или усилия делает выбор.
Это соответствует основному правилу нашего нового практического тренинга
Помочь клиенту принять правильное решение при покупке.
Следующая формула естественных и не принуждённых продаж называется «Формула врача»
Когда вы приходите к врачу, то первый и логичный его шаг узнать, что с Вами не так? Что Вас беспокоит? С чёго всё началось? Когда началась болезнь? Этот шаг формулы называется «Консультация»(Выяснить)
Когда он выяснил от вас достаточно информации, он оценивает полученные данные и этот шаг формулы называется «Оценка». На этом шаге врач ищет сходства ваших показаний со своими знаниями по медицине, он сравнивает симптомы и ставит диагноз.
На основании своих исследований врач назначает вам лечение или выписывает рецепт и это шаг формулы называется «Рекомендация»
Так обычно делают хорошие врачи и проведя аналогию с хорошими менеджерами по продажам давайте посмотрим, что они делают:
Они выясняют: что нужно клиенту?; в чём его проблема?; что он хочет?; что ему нравится? Плюсы и минусы!
Они выясняют, что эмоционально важно для клиента, какие темы вызывают его эмоциональную реакцию? Что не нравится клиенту? Чего он не хотел бы получить? Что его может расстроить относительно продукта? Какие проблемы при использовании продукта у него возникали раньше?
Они хотят узнать, какой опыт был у этого клиента при использовании подобного товара или услуги, прежде чем они приступят к продажи своего. Чего он боится? По поводу чего он был расстроен? Почему он переживает?
Обычные менеджеры по продажам не задают таких вопросов, они хотят узнать «Как мне продать мой продукт? Это то, что их волнует в первую очередь и это слишком рано. Тем самым они пропускают шаги: «Консультация» и «Оценка»
Для чемпионов продаж: Любопытство –самое важное качество, любопытство в хорошем смысле этого слова. Они могут сделать так, чтобы клиент говорил и говорил… Лучшие из них могут так разговорить клиента, что он доверит достаточно личные моменты своей жизни.
Обычно прежде чем начать говорить о своём продукте, менеджеры по продажам задают 3-5 вопросов, а чемпионы в 5 раз больше.
Вопросы в продажах дают вам знания о вашем клиенте и правило лидеров продаж следующее: Чем больше я знаю, тем больше продаю.
Лидеры продаж по «Формуле врача» о своём продукте говорят на третьем шаге «Рекомендация», а обычные менеджеры по продажам на первом «Консультация»(Выяснение).
Подробнее о других формулах продаж вы можете узнать на семинаре-тренинге ТЕХНИКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
где будут даны наши успешные действия , а так же раскрыты секреты чемпионов мира в продажам
С уважением, эксперт по продажам Сергей Пылов