Это, пожалуй, самое важное, что вам нужно знать о маркетинге и продвижении своего товара или компании. И это было моим личным наиболее большим пониманием за многие годы.
Существует два принципиально разных способа «продавать чаще, больше и по более высоким ценам», как однажды сказал Серхио Займан, маркетолог Coca-Cola, о задачах правильного маркетинга.
Итак, вот эти два способа:
-
Вы проталкиваете свой товар или компанию в поисках клиентов.
-
Люди сами ищут ваш товар или компанию, когда им нужно то, что вы продаете.
Это очень разные способы продвижения и продаж. В первом варианте вам необходимо прикладывать гораздо больше усилий, вкладывать больше денег. Ведь 99% ваших сообщений попадают к людям, которым ваш товар не нужен прямо сейчас.
Так что 99% вашей рекламы попросту не работает. Вы греете воздух и не получаете ничего взамен.
Максимум, на что вы можете рассчитывать — это оставшийся 1% людей, которые покупают. Однако, стоит вам остановить продвижение — продажи падают почти до ноля.
То же самое происходит, например, когда вы даете рекламу в Яндекс Директ. Пока деньги на счету есть, ваши объявления показываются и люди заходят на ваш сайт. Как только деньги закончились, объявления блокируются и вы теряете все.
Второй способ продвижения использует принцип накопительного эффекта. Что и где накапливается? Ваши сообщения, подготовленные особым образом, накапливаются в сознании потенциальных клиентов.
И через определенное время люди начинают сами искать ваш товар или компанию, как только им нужно то, что вы продаете.
Это дает вам бесспорные преимущества. Однако, это требует некоторого времени, пока ваш товар или компания не займет место в «базе данных» (разуме) ваших клиентов.
В первом варианте вы можете привлекать больше клиентов и получать больше прибыль только если будете тратить больше на рекламу или нанимать все больше и больше менеджеров по продажам. Ваши доходы будут линейными, т.е. прямо зависимыми от ваших вложений.
Больше потратили на рекламу, или больше наняли менеджеров по продажам — больше зарабатываете.
Второй вариант позволяет вам не увеличивать объем продвижения, не нанимать дополнительных продавцов, но с каждым месяцем и годом ваш товар или компания будут становиться все более известными, все больше людей будут сами искать вас, чтобы купить.
Первый вариант — это скорее торговля товаром на рынке, причем вам нужно кричать громче, чем кричат стоящие рядом с вами конкуренты.
Вам нужно совершать много движений, чтобы привлечь внимание покупателя. А так же вам необходимо предлагать более низкую цену, ведь люди не видят разницы между вашим товаром и товаром вашего конкурента. Вы просто продаете товар или услугу. Это очень примитивный способ ведения бизнеса.
Второй вариант — это брендинг, т.к. вам нужно занять определенное место в разуме людей.
Бизнесмены, которые думают, что слово «брендинг» имеет отношение только к крупным всемирно известным компаниям типа Coca-Cola или Pepsi, лишают себя главного инструмента в борьбе за клиентов и прибыль.
Ведь брендинг — это технология попадания в разум потенциальных клиентов.
Если ваш товар или компания стали брендом, люди будут иметь точное представление о том, что вы продаете, и будут вспоминать о вас, как только им будет нужен ваш товар или услуга.
Они сами будут вас искать. Если ваш товар не является брендом (т.е. не занимает определенное место в разуме потенциальных клиентов), люди не будут вспоминать о вас.
В этом случае вы теряете 99% целевой аудитории, а так же вынуждены постоянно тратить на рекламу большие деньги (если они у вас все еще остались, конечно).
Еще одна причина использовать правильную технологию брендинга это тот факт, что ваш бизнес может расширяться и становиться все больше только в том случае, если ваш товар или компания стали брендом.
Брендинг — это единственный способ процветать, вместо ежедневной суеты в поисках клиентов.
Можно сказать, что мы рассматриваем два подхода, разница между которыми заключается лишь в том, знаете ли вы, как занять место в сознании целевой аудитории, чтобы люди сами искали ваш товар или компанию, или нет.
А так же хотите ли вы, чтобы это происходило.
