«Основное направление ваших продаж»

​

В продажах должен быть определённый  путь или направление, это то к чему мы должны стремиться  работая с клиентами.

​

Если спросить любого менеджера по продажам или продавца, что от него  требуется? Он ответит –«Продать»  и будет прав.

​

Но я хочу, чтобы вы посмотрели на это более широко ориентируясь на будущие продажи и доход.

​

В продажах правильным ориентиром будет не просто «одноразовая продажа», а именно «Повторная продажа».

Продать так, чтобы клиент был доволен и захотел вернуться, а так же готов был кому-то рассказать о вашем продукте или услуге, рекомендуя вашу компанию своим знакомым.

​

Идеальная картина продаж- это когда из совершённой вами продажи получается несколько повторных продаж, а так же люди приходят к вам  по рекомендациям.

​

Когда ориентиром менеджера по продажам является «просто продажа», он совершив сделку может просто забыть про этого клиента и продолжать работать с новыми людьми.

​

Такую грубую ошибку я наблюдал, работая в одной производственной компании торгующей дорогостоящим оборудованием.

​

Руководитель этой компании ранее считал, что их  оборудование можно купить только один раз.

В итоге этого ошибочного мнения,  с  клиентами, которые купили оборудование, никто из менеджеров не общался и не работал.

​

Никто из отдела продаж или отдела сервиса не звонил им и не спрашивал: – «Как работает оборудование? Хорошо ли оно работает?  Есть ли проблемы?»

​

Общение с клиентами, купившими оборудование в этой компании, происходило только тогда, когда у клиентов  появлялась проблема, что-либо ломалось и они обращались с этой проблемой в компанию.

​

А некоторые из  этих клиентов находясь на «удалённом доступе» в другом регионе или на другом конце страны, ремонтировали оборудование сами или же уходили к конкурентам.

​

В итоге такой деятельности за 10 лет, эта компания растеряла 65% своей наработанной  клиентской базы и большая часть этих файлов была утеряна и забыта.

А нарабатывать для компании новых клиентов с холодных звонков становилось всё труднее и труднее.

​

Эта компания находится на данный момент в состоянии ЧП(Чрезвычайного положения), но не смотря на это выход из создавшейся ситуации есть!

​

 

Для выхода из ЧП в этой компании, сейчас  мы меняем  основу ведения дел и  взяли стратегический курс  на повторные продажи.

​

Ведётся  работа  с клиентской базой, которую никто никогда не делал,  собирается по крупицам  утерянная информация  на получивших услуги  клиентов: из архива и бухгалтерии, наводится порядок в системе "центрального файла" организации.

​

Как правильно составлять и обслуживать систему файлов клиентской базы вы можете узнать подробно на нашем новом тренинге "ТЕХНИКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ"

 

 Работа  с  клиентами, которые получили услугу в компании сильно отличается от работы с новыми клиентами. это совершенно разные отделения в организационной схеме и желательно, чтобы этими продажами  занимались разные люди.

​

Вы не навязчиво общаетесь с этими клиентами узнаёте довольны ли они вашим продуктом, услугой.

Затем с определённой последовательностью напоминаете им о себе любым удобным  для них способом  общения (PR- акции,маркетинговые опросы, письма, журналы, поздравления, соц.сети, электронная рассылка и т.д.)

​

Если у  ваших менеджеров по продажам нет такой «идеи о повторной продаже» или о дальнейшем обслуживании людей совершивших в компании покупку, то они и не будут общаться с ними  в дальнейшем, собирать и записывать  всю информацию на клиента. Это рано или поздно  приведёт  компанию к потерянному доходу и состоянию ЧП.

​

Но если у вас есть  «идея о повторной продаже» и вы действуете так, что  создаёте задел для дальнейших сделок, у вашего бизнеса есть БУДУЩЕЕ!

​

С уважением,Сергей Пылов

​