«Ошибка убивающая ваши продажи»
В работе с клиентами менеджеры по продажам, будем называть их по простому ПРОДАВЦЫ совершают эту ошибку регулярно, что можно наблюдать в тренировочных упражнениях за 17 лет практики на наших семинарах.
В конце общения с клиентом, который уже хочет сделать покупку, но ещё сомневается. Самое не правильное, что может сделать продавец: это спросить клиента – «А в чём Вы сомневаетесь?» или – «А почему Вы думаете не покупать?»
Это ошибка, объясню почему:
Для любого клиента и вообще для человека, ценность информации зависит от того, сколько раз он её обдумал и с чем то для себя сравнил.
С будущими выгодами, с будущими плюсами, а так же с возможностью использовать ваш товар или услугу.
Клиент попадает в сомнение он и «хочет купить» с одной стороны и с другой стороны он «не хочет покупать», это состояние можно называть по разному нерешительность, замешательство, «может быть».
У него есть мысли на тему «ДА» и тему «НЕТ» он хочет сделать покупку, но сомневается.
И когда продавец спрашивает клиента находящегося в состоянии нерешительности:
- «В чем вы сомневаетесь?» он направляет мысли и единицы внимания клиента на те сомнения и минусы, которые мешают клиенту принять положительное решение о покупке.
Клиент проговаривает свои мысли: почему он не может совершить покупку, тем самым увеличивает важность этих минусов для себя.
Проговаривая их он быстро удваивает важность всех сомнений:
-
Сейчас не время
-
Может это дорого
-
Кризис
-
Надо посоветоваться
И приходит к решению НЕ ПОКУПАТЬ!
Таким образом продавец подтверждает значимость сомнений клиента, увеличивая его уверенность в том что покупать не надо, надо «подумать».
А когда клиент «думает» он не покупает.
Клиент уходит поблагодарив продавца за уделённое ему время, а продавец не зная этого закона продаж, находит для себя подходящее оправдание почему клиент не купил и успокаивается.
Один из законов успешной продажи следующий:
Не спрашивайте во время сомнений или в конце продажи, что не понравилось, почему «НЕТ» или в чём сомнение!
Направляйте внимание клиента на «ДА», на то что ему понравилось, усильте преимущества и достоинства вашего товара и услуги в глазах клиента.
Направляя внимание на положительные решения вы помогаете клиенту проговорить повторно все плюсы или что его движет в сторону покупки.
Важность для его положительного решения таким образом удваивается, внимание клиента направлено на следущие факторы:
-
Мне это нужно
-
Будет ещё дороже
-
Лучшие условия
-
Надо брать
Он выходит из состояния сомнения и говорит:
-«Спасибо. Вы мне помогли, я беру!»
В этой статье я рассказал Вам только об одной ошибке в области продаж и если Ваша компания в настоящее время способна продавать и поставлять товаров и услуг на сумму 1000 000 р. в месяц, а Вы продаете и поставляете только на 500 000 р. в месяц Вы теряете 500 000 р.в месяц ... это деньги, которые Вы никогда не будете в состоянии восстановить из-за упущенных возможностей.
Если это происходит, то обычно причина кроется в том, что у вас нет эффективной технологии продаж.
Но выход из этой ситуации есть!
Приходите на мой новый семинар-тренинг "Продай или продадут тебе" который я провожу корпоративно и Вы сможете реально увеличить объём Ваших продаж.
С уважением, Сергей Пылов