"Что в первую очередь покупает клиент?"
Опытные продавцы знают, чтобы клиент сделал покупку вашего товара или услуги он должен предварительно пройти и купить у вас пять «составляющих продажи» в точной и правильной последовательности.
-
Первое что он должен купить-это «продавца»(менеджера по продажам).
Это значит что клиент должен хотеть общаться с продавцом, он должен быть готов высказать продавцу всё, что думает приобретая понимание и доверие к продавцу как к личности.
2.Вторая составляющая, которую должен купить клиент –это доверие к вашей компании, имидж вашей компании, как она представлена на рынке. Клиенты проверяя эту составляющую обычно задают такие вопросы- «А кто у вас покупает? С кем вы сотрудничаете? Есть ли у вас рекомендации?
Над уровнем повышения доверия к вашей компании обычно работает отдел маркетинга и руководство и с этим обычно проблем нет, если только о вашей компании не знают на рынке.
Профессиональный маркетолог проведя исследование рынка, выявит лидера на этом рынке и свяжет позицию вашей компании с позицией лидера. Этот маркетинговый ход укрепит ваш имидж.
3.Третье что покупает клиент это ваш товар или услуга. Здесь клиент должен захотеть это приобрести, то есть купить её на уровне идеи, ещё не оплачивая.
4. Только после этого он должен купить ЦЕНУ, то есть быть готовым приобрести товар или услугу по соответствующей его ожиданиям цене.
5.Пятым пунктом, клиент покупает условия покупки.
Вам как «продавцам»(менеджерам по продажам) нужно, чтобы клиент оплатил сейчас и в результате вашего общения с ним оплатил счёт, сделал предоплату. Это завершающий этап покупки клиента.
И как вы думаете где самое слабое место из этих пяти этапов? Где мы теряем клиентов, а соответственно и доход компании?
Проводя опросы среди руководителей, мы выяснили поразительный факт, что от 50% и до 80% клиентов которые попали к вам компанию(зашли или позвонили) уходят от вас не сделав покупки только на первом этапе «Купить продавца»!
На втором этапе обычно теряются от 2-х до 5-ти %.
Примерно около 10% теряется при презентации товара.
На ценовом этапе тоже теряется не очень большой процент 10%—15% клиентов не устраивает цена, или они видят что она завышена.
И на завершающем пятом этапе теряется около 10%.
Но это не точные данные и нам не важно, чтобы они были идеально подобраны.
Я их привел для того чтобы показать, что основной процент потерь клиентов и продаж приходится на долю «ПРОДАВЦА»(менеджера по продажам).
Этот процент, который теряется на первом этапе очень сильно влияет на общую прибыль компании.
Задумайтесь компания тратит деньги на рекламу, реклама приводит к вам клиентов, а они уходят без покупки.
Именно поэтому мы на своих семинарах работая с вашими менеджерами по продажам, позволяем вам значительно сократить процент недополученной прибыли который вы теряете на первом этапе покупки.
Просто прикиньте от 50% и до 80% потерь дохода- только на первом этапе продажи и посчитайте, сколько вы не добираете прибыли для вашей компании в месяц или в год.
Стоимость наших семинаров, которые сократят эти потери покажется вам мизерной если вы сравните эти цифры.
Выход из этой ситуации есть!
Приходите на мой семинар-тренинг «Секреты эффективных продаж», и Вы сможете реально увеличить объём Ваших продаж.
С уважением, инструктор-аудитор Сергей Пылов
