Нестандартный подход  к продажам

​

Давайте посмотрим на одну из  основных  ошибок, которую я недавно увидел в одной нижегородской компании налаживая работу отдела маркетинга и продаж.

​

Руководители часто не рассматривают процесс продажи так же как производство.

Когда вы заботитесь о производстве вы знаете, что в производстве существует определённый точный технологический процесс, который приводит к появлению основного продукта вашей компании.

​

Но главная  мысль, которую я хочу вам донести в этой статье это посмотреть на работу отдела продаж  точно так же, как на  производственный процесс приводящий к определённому результату(получению дохода)

​

Когда мы проводим  тренинги в разных компаниях,  выявляется множество ложных данных в этой области и нам приходится менять мнение людей, так как методы, которые они используют уже не приносят былых результатов.

​

 Давайте возьмём  необычное данное:  Ваш успех в продажах ни как не связан с вашим продуктом.

​

У многих может возникнуть сопротивление этой идее, но тем не менее это утверждение очень ясное и простое. У вас может быть самый лучший товар или услуга на рынке, но это не гарантирует того, что вы автоматически будете много продавать.

​

То что продаёте вы, скорее всего похоже на то, что продают и  ваши конкуренты и если делать акцент на продукте, то это не  даст вам преимущества  перед клиентами и не  отличит  вас от конкурентов.

​

Приведу пример:  известных компаний продукт которых не является лучшим,  с мягко говоря  не качественным и не полезным для здоровья продуктом- это торговые марки: «Кока-Кола», «Пепси-Кола», «Макдональдс», но в тоже время эти компании являются лидерами продаж завладев 90% своего рынка сбыта. Эти компании не делают акцент на качестве своего продукта, они влияют на чувства людей на их эмоции и восприятия.

​

Поэтому, то как мы продаём сегодня должно сильно отличаться от того как мы продавали в прошлом.

Посмотрите на эту идею в новую единицу времени: продажи –это не борьба товаров, продажи это борьба за чувства клиента.

​

Большинство менеджеров по продажам пытаются убедить и доказать своим клиентам, что у них самый лучший и качественный продукт, но это не их вина их просто учили так продавать.

Наша работа  состоит в том, чтобы привести клиента в состояние, когда он готов купить.

 

Главное правило, которое должны знать менеджеры по продажам: Решение о покупке всегда более эмоционально, чем рационально.

​

Конечно всё зависит от того, что вы продаёте, но даже если это дорогостоящее производственное оборудование требующее точных расчётов,  решение о покупке как   минимум  на  51%  более эмоционально и покупка происходит в  том случае, если вы знаете как правильно и эмоционально воздействовать на клиента.

​

О том как  вызвать чувства и эмоции у ваших клиентов и выгодно отличаться от ваших конкурентов  вы можете узнать  на моём семинаре-тренинге по продажам