5 ЗАПОВЕДЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 

​

1 РАЗДЕЛЯЙ И ПРОДАВАЙ

​

В компании должно быть два отдела продаж. Один работает с существующими клиентами, другой – с новыми покупателями.

Это самое главное правило.

​

Если один менеджер работает с теми и с другими, значит 90% времени он работает с существующими клиентами :)

​

Такой вот парадокс.

Продать ЕЩЁ РАЗ всегда проще, чем продать В ПЕРВЫЙ РАЗ.

​

Тут и сделка проходит быстрее, и денег больше приносит. Но без новых клиентов бизнес рискует. Что будет если ключевой покупателей уйдет у унесет с собой треть всего дохода?

​

Новые клиенты – это свежая кровь. Работайте с ними так же тщательно!

Если у Вас мало менеджеров или Вы продаете сами…

 

Разделите день по часам. С утра – ищем новых клиентов, после обеда – работаем с постоянными. Это не заменит два полноценных отдела продаж, но работать станет легче.

Проверьте.

 

II ГОЛОДНЫЙ ВОЛК ЛУЧШЕ СЫТОГО ПСА

​

Эта заповедь про зарплату.

Платите продавцам минимальный оклад, который установлен законом. Остальную часть зарплаты сделайте голым процентом.

​

Понимание того, что твой заработок зависит только от тебя – прекрасно отрезвляет и мотивирует.

Если Вы до сих пор работает с продавцами по схеме фиксированный оклад + премия – прекратите.

Ваши продавцы сразу начнут продавать, вместо того чтобы перемывать косточки клиентам в курилке.

​

Доход пойдет вверх.

Кто-то напишет, что продавцам тоже нужна защита. Кто-то пожалуется, что на голый процент работать никто не пойдет.

Окей. Платите фиксированные оклады в первые несколько месяцев. Потихоньку снижайте их размер и незаметно откажитесь совсем.

​

ОКЛАДЫ – ЗЛО. Не платите их, особенно продавцам.

 

 

III НЕ ПРИДУМАЛА НАЗВАНИЕ

​

Не смейтесь, действительно не придумала название. Этот пункт объединяет предыдущие два.

Но о нём просто необходимо говорить отдельно.

 

 Менеджерам нужно начислять зарплату только после того, как оплата от клиента полностью пришла на счета компании.

 

Бывало так, что Вы предоставили услугу или товар в рассрочку, а потом покупатель отказался? Стоимость покупки ему надо вернуть, но часть денег уже заплачена продавцу.

 

Бывало так, что менеджеры отгружают товар тоннами и гребут деньги лопатой… А потом клиенты не оплачивают. Дебиторка растет. А продавцы продолжают «втюхивать».

 

Чтобы такого не было, смотрите первое предложение абзаца.

 

 Процент для менеджеров по работе с постоянными и новыми клиентами должен быть разным.

 

Посчитаете средний чек и там, и там. Сделайте зарплату честной и конкурентной. Такой, чтобы хорошо заработать можно было в любом из отделов продаж.

 

Тогда люди перестанут метаться, будет меньше конфликтов и текучки кадров.

 

 Ну и напоследок, лайфхак для оптовых компаний.

 

Зарплату нужно привязать, не к сумме оплаты. А к марже.

 

То есть к прибыли, которую Вы получаете после всех расходов.

 

Если это сделать продавцы перестанут постоянно просить у вас скидки, потому что это порежет их зарплату.

 

IV МОТИВИРУЙТЕ

​

Мотивируйте, мотивируйте и ещё раз мотивируйте.

Какой бы высокий процент Вы не платили, сотрудникам всегда нужна дополнительная стимуляция.

 

Несколько рабочих способов ниже.

​

ИГРЫ.

 

Игры это не футбол или карты. Это такая «заруба» между всеми продавцами. Кто быстрее выставит счет, кто больше продаст за день, неделю, месяц, год.

Работает как часы.

​

Цели могут быть разные. 3 выставленных счета, первая оплата за день, больше 1 000 000 в неделю и т.д. Призы тоже: деньги, билеты в кино, место на доске почета, переходящий кубок, и даже переходящий автомобиль.

Представьте, вы один раз покупаете крутую машину. А потом менеджеры бьются за право пользоваться её каждый месяц.

​

Такая игра никогда не надоест, уверяю! Даже при том, что они сами платят и за бензин, и за обслуживание, и за ремонт.

​

БОНУСЫ.

​

Мотивировать бонусами нужно правильно.

Так, чтобы менеджер легко мог посчитать от чего зависит премия и как её получить. Хороший пример – прогрессивный бонус.

 

Продал 10 товаров/услуг – зарплата 5% от маржи.

 

Продал 20 – зарплата 7% от маржи.

 

Продал 30 – зарплата 10% от маржи.

 

 Мы уже давно внедрили такую штуку у себя, прирост по доходу был около 8-10% кажется.

 

Так что не стесняйтесь пробовать!

 

V ТРЕНИРУЙТЕ

​

Это самый короткий пункт, потому что тут всё индивидуально.

Кто-то продает обучение, кто-то лыжи, а кто-то пентхаусы. НО. Продавцы должны учиться и тренироваться.

Лучше всего, если каждый день.

​

В АТМ менеджеры отрабатывают техники и проводят пробные закрытия примерно 30-40 минут в день, ещё столько же изучают новые техники и смотрят мотивирующие видео.

Про результаты тренировок писать не буду. Лучше расскажу про неудачи.

​

Несколько лет назад мы попробовали отменить тренировки на пару недель. Больше не пробуем.

Выводы делайте сами :)

​

В ЗАКЛЮЧЕНИИ

​

Друзья, вот такие у меня получились заповеди отдела продаж.

Может где-то скомкано и сумбурно, может о чем-то вообще забыла написать, но это то что работает у меня в компании.

И если Вам было хоть капельку полезно, значит всё не зря :)

 

Кстати, узнать подробнее как работают наши продавцы можно, оставив заявку на семинар «Финансовое планирование».

​

Там мы учим предпринимателей зарабатывать больше денег, тратить их эффективно и получать от бизнеса удовольствие.

​

Жмите на ссылку, может быть это Вам сейчас и надо :) Смотреть программу семинара >>>